FAIL (the browser should render some flash content, not this).

DANH MỤC

 

phong-hop-gia-re

 

 

 

 

Sự khác biệt của bạn là gì? PDF Print E-mail

Một lần khi đoàn tàu đang chạy ra ngoại ô qua những cánh đồng cỏ xanh mướt, trên đó có những chú bò đang đủng đỉnh gặm cỏ. Bỗng cả toa tàu trở nên huyên náo khi mà tất cả hành khách đều chạy đến cửa sổ tàu để nhìn và hét lên một cách ngạc nhiên: "bò tím, bò tím". Đúng vậy trên cánh đồng giữa hàng ngàn con bò lông đen trắng, không hiểu từ đâu lại có một chú bò lông tím trắng. Hãy khoan bàn về chuyện bộ lông ấy tự nhiên sinh ra hay do ông chủ trại bò nhuộm cho nó. Rõ ràng ở đây bộ lông tím trắng đã làm cho chú bò này được nhận biết trong hàng ngàn con bò khác. Ngày hôm nay để tồn tại và chiến thắng trên thương trường thì doanh nghiệp buộc phải đầu tư vào sự khác biệt.

Phong độ, nhiệt tình, hài hước và thích chia sẻ - đó là cảm nhận của những người đã từng tiếp xúc, nói chuyện với ông, chuyên gia huấn luyện cấp cao Bùi Trọng Giao. Tôi còn nhớ như in lần đầu gặp ông tại cà phê Ân Nam. Hôm ấy tôi có hẹn cùng một số người bạn trong CLB Kết nối doanh nhân quốc tế (gọi tắt là BNI). Mấy người bạn nhắc tôi từ tối hôm trước là phải đi sớm để có chỗ ngồi tốt và tranh thủ lúc ăn sáng còn giao lưu với rất nhiều doanh nhân đến từ những ngành nghề khác nhau. Đúng 6 giờ 15 phút tôi gửi xe và đi vào quán cà phê. Nhiều người đi đường nhìn tôi ái ngại. Có lẽ họ đang nghĩ rằng tối hôm trước chắc tôi buồn tình, cô đơn nên không ngủ được nên sáng ra mới đi uống cà phê sớm thế này. Kệ tôi cứ đến đúng như đã hẹn với các bạn của mình. Theo sự chỉ dẫn của cô tiếp viên, tôi lách qua dãy bàn ghế còn đang lộn xộn... tôi đã đứng trước cửa phòng họp của BNI. Chưa có ai cả, trừ một người đàn ông trạc tuổi trung niên, tóc rất ngắn, nước da trắng, cặp kiếng nhỏ lấp lánh trên khuôn mặt đầy vẻ tươi tắn và bình an. Chúng tôi chào nhau và trao đổi namecard. Ngay từ lúc này tâm trí tôi đã bị cuốn hút bởi nghi thức trao namecard rất chuẩn mực của ông ấy. Ông ấy nhìn tôi như nhìn người đồng minh và hào hứng nói: "May quá tôi lại có một chiến hữu đến sớm và bị nghi là do mất ngủ đây rồi". Chúng tôi cùng cười. Hôm ấy tôi và mọi người được ông chia sẻ về triết lý "Cho là Nhận" về luật "Nhân Quả". Trong mấy chục phút chia sẻ của ông tôi thấy tràn ngập những ngôn từ như là "vụ mùa", "hạt giống", "phước báo"... Thề với mọi người rằng đây là lần đầu tiên tôi được nghe về những điều "Nhân Quả" bằng ngôn ngữ đời thường hay đến thế. Lần thứ hai tôi gặp ông ấy, khi được chia sẻ về "Sự hiện diện". Cũng như lần trước khi ông ấy vừa dứt lời, mọi người ùa lên, cảm ơn, xin số điện thoại... lần thứ ba... lần thứ tư... lần nào cũng vậy, vừa kết thúc bài nói là ông ấy lên xe đi ngay để đến một điểm hẹn khác đã được xác nhận từ trước. Tôi nghe người ta nói ông đang là giám đốc của 5 chi hội doanh nhân như thế này. Tôi có cảm giác lịch làm việc hàng ngày của ông ấy không còn bất cứ một chỗ trống nào. Cuối cùng sau nhiều lần xếp lịch không thành, hôm nay (Chủ Nhật) Tạp chí Doanh Nghiệp Việt Nam chính thức có buổi trò chuyện với ông Bùi Trọng Giao, khi ông đang có chuyến công tác ở Ninh Bình... Có thể nói: chưa bao giờ chúng tôi có cuộc phỏng vấn dài, về nhiều chủ đề và thoải mái như thế. Chủ đề trích đăng hôm nay: Sự khác biệt của bạn là gì?

Doanh Nghiệp Việt Nam (DNVN): Cảm ơn ông đã nhận lời trò chuyện cùng DNVN hôm nay. Thưa ông, nếu nói vài nét phác họa về chân dung của mình với tư cách là một chuyên gia tư vấn và huấn luyện thì đó sẽ là gì thưa ông?
Bùi Trọng Giao (BTG): Vâng. Chuyên ngành sâu của tôi là Luật (học ở Liên Xô) và Kinh tế (học ở Đại học KTQD Hà Nội). Thâm niên làm việc cho nhà nước 18 năm. Quá trình kinh doanh buôn bán hơn 30 năm. Quá trình tham gia vào công tác tư vấn và giảng dạy hơn 24 năm. Có kinh nghiệm tư vấn và huấn luyện phân phối nhiều thương hiệu lạ của nước ngoài tại Việt Nam. Gia đình ổn, 1 vợ, 2 con trai. Kinh tế ổn. Nhiều thế hệ người học của tôi nay đã có vị trí quan trọng trong xã hội và nền kinh tế. Nhiều diễn giả, nhà đào tạo nổi tiếng đã từng là học viên trong các khóa huấn luyện của cá nhân tôi và của CML. Thích đọc sách, nghe nhạc. Có sở trường sáng tạo, viết giáo trình. Đam mê diễn thuyết và huấn luyện. Có nhiều người thầy, nhiều cộng sự tốt, nhiều bạn bè chân tình, trong đó phải kể đến cả vợ và con tôi nữa.

DNVN: Sự khác biệt là gì? Sự khác biệt có ý nghĩa như thế nào đối với một doanh nghiệp trong bối cảnh kinh tế hôm nay thưa ông?
BTG: Sự khác biệt là một tổ hợp những yếu tố bên trong và bên ngoài làm cho chủ thể được phân biệt hoặc tách ra khỏi nhóm đồng dạng về hình thức và nội dung, về tác động giác quan và cảm nhận. Đối với doanh nghiệp sự khác biệt là vô cùng quan trọng, đặc biệt trong thời buổi kinh tế thị trường hôm nay, khi mà mọi nhà cung cấp đều có thể đưa ra những sản phẩm chất lượng, tốc độ đáp ứng nhanh và số lượng không giới hạn. Ví dụ: Bạn bước vào một cửa hàng bán máy chụp hình với hàng ngàn mẫu mã khác nhau, xuất xứ khác nhau, nhãn hiệu khác nhau, nhưng lại khá giống nhau về hình thức... Bạn sẽ thật sự trở nên bối rối, phải không nào?. Tình huống này đã đặt cho các nhà thiết kế phải tạo ra những cấu tạo không thông thường, vật liệu độc đáo, mẫu mã lạ mắt... nhiều thứ khác nữa để đạt được độ nhận biết của khách hàng. Một nhà chiến lược marketing kể rằng: Một lần khi đoàn tàu đang chạy ra ngoại ô qua những cánh đồng cỏ xanh mướt, trên đó có những chú bò đang đủng đỉnh gặm cỏ. Bỗng cả toa tàu trở nên huyên náo khi mà tất cả hành khách đều chạy đến cửa sổ tàu để nhìn và hét lên một cách ngạc nhiên: "bò tím, bò tím". Đúng vậy trên cánh đồng giữa hàng ngàn con bò lông đen trắng, không hiểu từ đâu lại có một chú bò lông tím trắng. Hãy khoan bàn về chuyện bộ lông ấy tự nhiên sinh ra hay do ông chủ trại bò nhuộm cho nó. Rõ ràng ở đây bộ lông tím trắng đã làm cho chú bò này được nhận biết trong hàng ngàn con bò khác. Ngày hôm nay để tồn tại và chiến thắng trên thương trường thì doanh nghiệp buộc phải đầu tư vào sự khác biệt.

DNVN: Vậy doanh nghiệp phải làm những công việc gì để tạo ra sự khác biệt đó thưa ông?
BTG: Doanh nghiệp phải làm cả một lô công việc ấy chứ. Nào là phải xây dựng một hệ thống nhận diện thương hiệu. Xây dựng bộ thông điệp về ngôn từ, hình ảnh và âm thanh tương ứng. Quan trọng hơn là truyền thông cho nó, đẩy nó đến các giác quan của người tiêu dùng tiềm năng. Xa hơn nữa doanh nghiệp phải đẩy gói thông tin khác biệt này vào trong tiềm thức của khách hàng. Đối với giới marketing 3.0 thì còn khủng khiếp hơn, họ làm cho thông điệp sự khác biệt này tự lây lan trong cộng đồng những người tiêu dùng...

DNVN: Qua những thông tin mà ông trao đổi ở trên thì có vẻ như đây chỉ là cuộc chơi của các ông lớn với những khoản ngân sách kếch xù... Vậy các doanh nghiệp vừa và nhỏ (thậm chí siêu nhỏ) thì lấy đâu ra tài chính để tổ chức các chiến dịch dài hơi và không lồ như vậy thưa ông?
BTG: Marketing hiện đại biết đến 4 công cụ để chuyển tải thông điệp của sự khác biệt, làm thay đổi cảm nhận của khách hàng. 4 công cụ đó là quảng cáo, PR, cuộc gọi lạnh và marketing truyền khẩu.
Đối với quảng cáo: đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn ngân sách rất lớn để tổ chức những chiến dịch dài hơi. Giới chuyên môn thường nói "đã làm thì phải làm cho tới". Nguyên lý chung của quảng cáo là lặp đi lặp lại nhiều lần và tạo ấn tượng để thông điệp trở thành tồn tại trong tiềm thức khách hàng. Thế là nhiều tiền thì mới quảng cáo.
Chiến dịch PR: Đây chính là chiến dịch tạo độ nhận biết và thiện cảm của công chúng thông qua hoạt động từ thiện, hoạt động tài trợ các chương trình hướng tới cộng đồng. Hình thức này cũng như quảng cáo đòi hỏi nhiều tiền và cũng cần lắm chiêu. Ngày hôm nay, chưa có bất kỳ chuyên gia PR nào dám đảm bảo thu được kết quả như mong muốn sau khi đã tiêu tốn một khoản ngân sách rất lớn. Đôi khi PR lại là con dao 2 lưỡi. Chúng ta biết đến nhiều chiến dịch PR gậy ông đập lưng ông rồi.
Cuộc gọi lạnh: Đó là khi chúng ta tổ chức một bộ phận chuyên dùng điện thoại, email spam chuyển tải thông tin đến khách hàng. Phương pháp này đòi hỏi phải có phòng telamarketing mạnh và chuyên nghiệp. Theo kinh nghiệm của tôi, những khách hàng nghiêm túc thường hay dị ứng với phương pháp này.
Phương pháp cuối cùng mà chúng ta đề cập đến đó là phương pháp marketing truyền khẩu. Bản chất của phương pháp này là xây dựng một hệ thống bao gồm những cá nhân hiểu rõ về bạn, công ty và sản phẩm / dịch vụ của bạn, mến yêu bạn và đặc biệt họ tin tưởng bạn tới mức họ sẵn sàng giới thiệu giới thiệu cho bạn những khách hàng mục tiêu để bạn bán. Sơ đồ biểu diễn ở đây đó là: Bạn > Bàn > Bán. Bằng hình thức này doanh nghiệp không cần bỏ ra quá nhiều ngân sách như 3 hình thức kể trên. Tuy nhiên mọi chuyện đều có cái giá của nó. Hình thức này đòi hỏi chúng ta phải đầu tư thời gian đáng kể để tiếp cận với các kỹ năng networking hiện đại. Từ một con cá nhỏ tưởng chừng như sẽ làm mồi cho cá lớn, nếu biết cách, doanh nghiệp của bạn có thể liên kết với nhiều doanh nghiệp trong hệ thống như một đàn cá nhỏ xếp lại thành đội hình đủ lớn và sẽ rỉa con cá lớn tới khi chỉ còn xương. Vấn đề là sự khác biệt của bạn có tuyệt đối hay chỉ là tương đối.

DNVN: Thưa ông, qua trao đổi với ông, chúng tôi đã cảm thấy yên tâm hơn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, lực lượng này chiếm tới 95% trong kinh tế nước nhà. Vậy xin ông nói rõ hơn về khác biệt tuyệt đối và tương đối?
BTG: Khác biệt tương đối là những khác biệt mang tính tạm thời. Hôm nay bạn rất khác biệt nhưng ngày mai đã có nhiều doanh nghiệp khác làm được y như bạn rồi. Vì vậy nếu triển khai theo hướng khác biệt tương đối thì khi đã lên kế hoạch rồi là phải làm ráo riết, làm quyết liệt cùng với sự huy động tối đa các nguồn lực.
Khác biệt tuyệt đối là khác biệt mà theo thời gian nó vẫn còn tồn tại. Doanh nghiệp đối thủ dù biết đó là hay là mạnh nhưng không làm sao mà copy / học theo được. Nếu muốn tìm hiểu rõ hơn DNVN hãy thử tới trò chuyện với chị Thảo Lê công ty Web 3D, chị Nga công ty Hồ thủy sinh Lý Vũ, chị Anh Phương công ty vật liệu Havalimosaic, anh Nguyễn Văn Nhân công ty Phần mềm quản trị Omega xem nhé.
Xuất thân trong một gia đình làm khoa học, sau bao nhiêu năm tu nghiệp ở nước ngoài, Thảo nung nấu làm ra một trang web siêu thị mà người mua hàng có thể tương tác trong không gian 3 chiều gần giống như trên thế giới thật. Theo tôi được biết, hiện nay ở các nước tiên tiến siêu thị 3D mới chỉ là ý tưởng, vậy mà ở Việt Nam chúng ta đã có một công ty như thế. Tôi thường nói đùa, nếu ai muốn sở hữu được công nghệ này thì chỉ còn cách là phải cưới cô Thảo Lê này về thôi.
Chúng tôi có dịp được trò chuyện với anh Nguyễn Văn Nhân, một người tốt nghiệp loại ưu khoa kế toán ĐH KTQD Hà Nội. Đã qua trường này tôi biết, học ở trường này đã khó rồi mà lại còn thủ khoa thì miễn bàn... Đam mê công nghệ phần mềm. Nhân có thể cùng đội ngũ của mình sản xuất ra các phần mềm theo yêu cầu của chủ doanh nghiệp khách hàng trong một thời gian rất ngắn. Hội đủ 2 yếu tố này của Nhân cho phép Omega, nơi anh làm tổng giám đốc trở thành đơn vị sở hữu sự khác biệt tuyệt đối.
Theo tôi, bây giờ là lúc mọi người nên nhanh chóng bắt tay vào xây dựng sự khác biệt cho doanh nghiệp của mình đi là vừa.

DNVN: Vậy còn khác biệt tiêu cực và khác biệt tích cực thì sao thưa ông?
BTG: (Cười). Đây là những khái niệm rất thú vị đấy.
Đôi khi bằng cách nào đó người ta tạo ra được khác biệt thực sự nhưng nó rất phản cảm và loại khác biệt này không phải doanh nghiệp nào cũng chấp nhận chai mặt để mà áp dụng nó. Ví dụ: Quán "Bún chửi" của bà Thảo ở chợ Ngô Sĩ Liên, Hà Nội chẳng hạn. Đây là một người luôn mồm chửi, chửi tục tữu, chửi vô cớ, chửi như hát hay... Đương nhiên là bà ấy chỉ chửi người làm thôi, chứ không chửi khách. Ấy vậy mà tiếng "giữ" đồn xa... nhiều người đến ăn bún vì tò mò xem "bún chửi" nó ra làm sao.
Bên cạnh khác biệt tiêu cực còn có khác biệt tích cực. Ví dụ: Quán ăn Hoàng Gia ở Thủ đô Bangkok, Thái Lan. Nhân viên phục vụ ở đây ăn mặc như quan lại trong cung đình và ai cũng trượt patine khi bưng bê thức ăn ra phục vụ cho khách. Tôi không nghĩ DNVN sẽ phổ biến và khuyến khích mọi người phát triển khác biệt tiêu cực nhỉ.

DNVN: Có trình tự nào khi xây dựng sự khác biệt? Các doanh nghiệp nhỏ sẽ áp dụng và truyền thông sự khác biệt này như thế nào là hợp lý nhất?
BTG: Các bước để xây dựng sự khác biệt bao gồm 7 bước: 1) Quyết định (Chúng ta có thực sự phải xây dựng sự khác biệt hay không?). 2) Phân tích (Ngành hàng của ta có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh? Đâu là khe ngách riêng biệt của mình? Ta có những thế mạnh nào?). 3) Xác định (Sự khác biệt mà chúng ta sẽ tập trung để xây dựng là gì?). 4) Chuẩn bị (Cần phải chuẩn bị các nguồn lực ra sao? Đâu là chuyên gia tư vấn cần thiết trong việc xây dựng sự khác biệt lần này?). 5) Thực hiện (Đâu là hình thức mà chúng ta áp dụng? Người thực hiện? Thời gian?). 6) Đánh giá (Sự khác biệt đã rõ nét chưa? Cần khắc sâu như thế nào? Áp dụng có gì cần lưu ý?). 7) Hiệu chỉnh (Loại bỏ những yếu tố chưa hợp lý nào? Gia tăng các yếu tố hiệu quả nào?).
Các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên áp dụng và truyền thông trong những hình thức đơn giản, lặp lại và không gây tốn kém. Sự khác biệt nên xuất hiện trong các bài giới thiệu ngắn của mình (1 phút, 2 phút, 5 phút...), trong các bài thuyết trình giới thiệu sản phẩm, bán hàng hay bài trình bày hướng dẫn hội viên, doanh nghiệp khác giúp mình bán hàng, trên hệ thống nhận diện thương hiệu, trên email, trên trang web, mạng xã hội...

DNVN: Theo ông thì doanh nghiệp vừa và nhỏ nên tập trung vào xây dựng những khác biệt nào? Cần lưu ý gì để không "phạm húy"... và đâu là những nguyên tắc chung khi xây dựng sự khác biệt?
BTG: Doanh nghiệp vừa và nhỏ nên chọn và tập trung vào xây dựng một trong những sự khác biệt sau đây: tần suất, thứ hạng, dịch vụ đi kèm, giao nhân, mẫu mã (tách biệt), qui trình, "giá" trị cộng thêm. Có bốn nguyên tắc hay bốn kỹ thuật dùng trong xây dựng sự khác biệt: Ấn tượng, phân lập, tinh tế và bất ngờ. Khi xây dựng sự khác biệt lưu ý các yếu tố tập quán, văn hóa và chính trị. Tôi thường nói vui "ở bên nước ngoài họ in quốc kỳ lên quần tắm, chứ ở Việt Nam thì bạn đừng điên rồ lấy cờ mà may quần đùi, cho dù óc sáng tạo của bạn có phóng khoáng đến cỡ nào đi nữa".

DNVN: Ông có thể bật mí một chút về sự khác biệt mà CML Training Group xây dựng được?
BTG: Ấy đây là bí mật. (cười). CML Training Group là đơn vị tư vấn và Đào tạo về nhiều lĩnh vực và chiến lược tạo sự khác biệt là một trong số những hoạt động được ban lãnh đạo công ty đặc biệt quan tâm. Trước hết trong phần giới thiệu 5 giá trị cốt lõi chúng tôi có đề cập đến giá trị "màu xanh"... và chúng tôi có chủ trương xây dựng chiến lược "Đại dương xanh màu lá". Đó chúng tôi chọn khe ngách cực kỳ riêng biệt về phương pháp, môn học, nội dung để đảm bảo rằng: Chúng tôi sẽ mang đến cho người học những thứ chưa từng có trong hệ thống giáo dục thông thường. Từ nhiều năm nay chúng tôi là tổ chức phi tôn giáo nhưng áp dụng thiền, khí công và các liệu pháp tâm lý trong hầu hết các khóa huấn luyện. Chúng tôi tự hào đang sở hữu 7 phương pháp thiền định, tĩnh tâm của thế giới và Việt Nam. Chúng tôi có những chuyên gia có 24 năm kinh nghiệm trong lãnh vực đào tạo, được tu học ở nhiều nước trên thế giới như Anh, Mỹ, Nga, Ý, Trung Quốc... Đặc biệt đội ngũ chuyên gia và cộng tác viên của chúng tôi có kinh nghiệm sống từng trải, nhiều năm làm quản lý và kinh doanh... Chúng tôi thấm nhuần tư tưởng làm nghề như sống và sống như vui chơi. Cá nhân tôi đang sở hữu một sự khác biệt tuyệt đối đó là bên cạnh, đằng sau, đằng trước tôi luôn có các thầy anh minh, các cộng sự tin cẩn, những người bạn chân tình, bà xã và các con tôi - những người cùng làm việc, học tập, cùng sống và cùng vui chơi trong cuộc đời này.

DNVN: Xin cảm ơn ông đã chia sẻ gần một ngày cùng DNVN. Thú thực đây là buổi trò chuyện thú vị nhất mà tôi từng có từ trước đến nay. Cảm ơn ông. Chúc ông có nhiều may mắn và thành công trong sự nghiệp của mình.
BTG: Có gì đâu. Ngay khi chúng chia sẻ, chúng ta cho đi thì chúng ta đã nhận được rất nhiều rồi. Chúc DNVN càng ngày càng có nhiều đọc giả tín nhiệm nhé. Chúc các doanh nghiệp xây dựng được cho mình một chiến lược khác biệt để chiến thắng trong cạnh tranh. Tạm biệt.

PV. Duy Khánh thực hiện
(Trong bài này có sử dụng một số hình ảnh của các đồng nghiệp)

 

 

KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI TÁC CỦA CML

  • Photo Title 1
  • Photo Title 2
  • Photo Title 3
  • Photo Title 4
  • Photo Title 5